“要喝‘牛奶’，我牽頭‘奶�！祥T，‘奶�！阄业�，‘牛奶’長期賣給你，這樣的買賣你看行不行……”蔣明最近幾年一直在倡導這種營銷模式。7月28日，他在前來視察的中共中央總書記胡錦濤同志面前，又匯報了一遍“牽著奶牛賣牛奶”的思路。
正值壯年的蔣明，既不養奶牛也不賣牛奶，他是杭州制氧機集團的總經理。
他所說的“牛奶”，是我國冶金、化工、石化、航天等支柱產業必需的工業用氧氣、氮氣、氦氣等，因其重要而被稱作“制造業的血液”。蔣明所在的杭氧集團，大部分買賣是只賣“奶�！薄圃鞓I企業中廣泛應用的生產工業氣體的空氣分離設備。
蔣明所稱的“牽著奶牛賣牛奶”，意為“杭氧”今后不光要銷售專業的空氣分離設備，還要在石化、冶金等企業中投資建立空氣工廠，專門為這些企業提供工業用氧氣、氮氣等。
空氣分離設備是技術和資本密集型的大型成套設備，一套動輒幾千萬元甚至上億元。膽敢牽著“奶�！鄙祥T叫賣“牛奶”，而且“奶�！边�要自己投資，這表明了“杭氧”所具備的技術和資金實力——這家歷史悠久的國家重大技術裝備制造企業不光要做中國空氣分離設備制造的“龍頭老大”，還要做首屈一指的工業氣體供應商和服務商。
蔣明的辦公桌上有一架精致的“神舟六號”飛船模型，因為“神六”宇航員們用的氧氣，就是由“杭氧”的空氣分離設備提供的。論技術實力，“杭氧”是中國空氣分離設備行業唯一一家國家級重點新產品開發、制造基地，能自主生產每小時6至8萬立方米等級的單機空分設備，與國際最先進的水平相當。論資金實力，“杭氧”上半年就實現銷售收入16億元，利潤1.68億元，集團累計訂貨合同總額達60億元。
從以前單純“賣奶�！�，到如今“牽著奶牛賣牛奶”，蔣明要改變的是“杭氧”50年形成的“老習慣”。以前只需埋頭研究空氣分離設備生產技術，“一手交錢一手交貨”就行了。而現在，“杭氧”要全方位給人家提供全套的氣體服務——不光要提供質量優秀的設備，還要融資幾千萬甚至上億元建造空氣工廠，自己安裝、維護和管理，客戶只需等設備投產了，掏錢買氣體。
“改變是痛苦的”。3年前，“杭氧”第一次在“杭鋼”建德項目中建造“氣體工廠”。廠房的選址、基建、審批，幾千萬元的前期資金，氣體工廠的管理和維護……所有一切，對以前只會搞設備研究和制造的“杭氧”人來說，都是陌生的。
蔣明和他的團隊脫下工作服走出實驗室和車間，摘下技術專業人士的那股“學究氣”，捋起袖子開始闖市場，跑碼頭。
“改變也是必需的”。在空氣分離設備行業浸淫了23年的蔣明，敏銳地看到了國內同行“牽著奶牛賣牛奶”的必要性和緊迫性。眼下，德國“林德”、“法液空”和美國、法國等空氣分離設備制造“大腕”，90以上的收入就是向客戶提供工業氣體和服務，他們靠這種新穎的營銷模式全力搶灘中國工業氣體市場。性格樂觀的蔣明對此充滿憂慮：國內空氣分離設備制造業必須迎頭趕上，“養”出更多的優質“國產奶�！�，讓中國的制造業盡快喝上更多的“國產奶”。
如今，蔣明和他領導的“杭氧”已經在江西、湖北、河北等地的制造業企業中，用自己的“奶�！焙唾Y金，建造了一批“牛奶供應基地”。最近，他們又與河南信陽的一家鋼鐵企業達成合作協議，“杭氧”投資1.7億元建設“氣體工廠”。
